Колонка редактора

Проверка не приходит одна…

Общение с проверяющими – одна из важнейших функций любого руководителя аптеки, отнимающая большое количество времени и нервов. Проверка не приходит одна, и за визитом милиционеров вот уже потянулись косяком пожарники или другие представители чиновничьего сословия: кушать хочется всем. А в последнее время работать вообще стало некогда – зачастили проверяльщики цен из Федеральной службы по тарифам, ФАП, Росздравнадзора… И мудрый руководитель должен каждого встретить-приветить, а на случай своего отсутствия – проинструктировать персонал, чтобы не падали в обморок при виде проверяющих, а действовали спокойно и уверенно, по заранее утвержденному начальством плану.

Проверки – явление глобального масштаба. Сегодня проверяют всех и вся: не только коммерческие структуры, но и самих госслужащих, что имеет явный положительный эффект. Так, проверки деятельности последних, проведенные Федеральной антимонопольной службой, выявили, что государственное регулирование во многих отраслях избыточно и нуждается в реформировании. Ведомство готовит проект федерального закона «Об общих принципах организации и осуществления государственного контроля и надзора в Российской Федерации», где должен быть прописан стандартный набор процедур, инструментов, прав и обязанностей проверяющих и проверяемых всех подконтрольных государству отраслей. Содержанию этого архиважного документа посвящена центральная статья этого номера.

Обсуждение нового законопроекта в фармотрасли уже началось – в работу включились общественные организации . Надеемся, что с его выходом нашествие на аптеки проверяющих, наконец, остановится, и проверка перестанет быть головной болью для руководителя.

Главный редактор Елена Шевелева

Событие

C «Протек» легко попасть в Forbes

ЦВ «Протек» 16 июня пригласил всех друзей и партнеров на праздник красоты, здоровья и положительных эмоций. Традиционно отмечаемый компанией День медицинского работника (который в этом году выпал на 20 июня) второй год проводился недалеко от офиса «Протек» в Медведково, на берегу живописного Джамгаровского пруда, в развлекательном комплексе «Аврора». Рецепт хорошего настроения, прописанный компанией клиентам и партнерам (а число гостей одного их самых популярных в отрасли мероприятий в этом году превысило 500) включал самые разнообразные развлечения. Для клиентов из московского региона и соседних областей это также хорошая возможность напрямую пообщаться с руководством, решить собственные бизнес-задачи. На церемонии открытия праздника коллег поздравили президент ОАО «Протек» Вадим Музяев и генеральный директор «Протек» Алексей Молчанов, отметив, что множество прекрасных профессионалов в фармацевтической отрасли вопреки сложностям преданно служат избранной профессии, несут людям здоровье и красоту.

Тенденции

Не в перечне – не надбавляй

Минэкономразвития России подготовило Проект постановления правительства Российской Федерации «О внесении изменения в постановление правительства Российской Федерации от 7 марта 1995 г. №239 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)». Предлагаемый проект предусматривает внесение изменения в постановление правительства Российской Федерации от 7 марта 1995 г. №239 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» в части отмены права органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации устанавливать предельные оптовые и розничные надбавки на лекарственные средства, не включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств, и на изделия медицинского назначения. В пояснительной записке по проекту, опубликованной на сайте Минэкономразвития России, говорится, что «Постановление правительства Российской Федерации от 7 марта 1995 г. №239 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» предусматривает наделение органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации с 1 января 2010 г. правом устанавливать предельные оптовые и розничные надбавки на лекарственные средства, не включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств, и на изделия медицинского назначения».

Портрет идеальной конференции

Конференций становится все больше. Количество компаний, занимающихся их организацией, растет. Зарубежные фирмы проявляют все больший интерес к России и предлагают все новые проекты. Кому нужны конференции на фармрынке? Стали они привычкой или необходимостью? Как может выглядеть идеальная конференция? На эти вопросы попытались ответить участники проходившего 3 июня заседания РАФМ. Стартовая позиция – это неизбежность конференций, выразил отношение к вопросу генеральный директор компании «Комкон-Фарма» Олег Фельдман, он же сопредседатель координационного совета РАФМ и ведущий этого круглого стола. Он отметил при этом, что развитие процесса следует рассматривать с позиции достаточности коммуникаций между участниками рынка для формирования собственного представления о процессах, происходящих на рынке, создания площадок для обсуждения всех возникающих вопросов.

Пока гром не грянет…

К сожалению, в России очень часто случается, что на какую-либо проблему обращают внимание только тогда, когда «гром» уже грянул. Особенно печально, когда в этом качестве выступают события, связанные с человеческой жизнью. В июне автономная некоммерческая организация по оказанию помощи больным онкологическими и онко-гематологическими заболеваниями (АНО ОПБОЗ) «Содействие» распространила обращение к прессе, в котором подчеркивалось, что «проблема хронического миелолейкоза (ХМЛ) - редкого онкогематологического заболевания – вышла за рамки медицинских проблем и в настоящее время является причиной многочисленных конфликтов граждан и представителей региональной власти. Пациенты с ХМЛ, по жизненным показаниям нуждающиеся в лекарствах, получают отказ в предоставлении препаратов». При отсутствии надлежащего лечения, ХМЛ неминуемо прогрессирует и переходит в стадию бластного криза, заканчивающегося летальным исходом. Без лечения половина больных умирает в течение 3 лет от начала заболевания, а максимальная продолжительность жизни редко превышает 7 лет. Каждый год хронический миелолейкоз выявляется более чем у тысячи россиян. Всего в России таких больных – около 4200 человек.

«Ригла» для мам и малышей

Компания «Ригла» начинает работу в новом розничном сегменте и запускает сеть магазинов товаров для мам и малышей. Первый такой магазин с забавным названием «Мал мала меньше» открылся 17 июня в Москве по адресу: ул. Краснобогатырская, д. 27. «Сегмент детства является одним из самых быстрорастущих, поэтому мы увидели рыночную возможность открыть детский магазин, и не преминули ею воспользоваться. Считаем удачным решение открывать детские магазины, потому что видим в этом большой потенциал», - сказал на церемонии открытия магазина коммерческий директор сети «Ригла» Александр Кузин. Новый проект выходит за рамки фармацевтического бизнеса. В сети магазинов «Мал мала меньше» будут представлены товары для мам и малышей, для торговли которыми не требуется лицензия на осуществление фармацевтической деятельности: детское питание, игрушки, предметы детской косметики и гигиены косметика, одежда и аксессуары для новорожденных, принадлежности для кормления, белье, а также косметика, средства гигиены и питания, белье для мам.

Тема номера

Контроль по единым принципам

Последние годы характеризуются для фармотрасли не только сложностями кризисного и посткризисного периода, но и участившимися проверками, особенно аптечных предприятий. Казалось, с 1 мая 2009 года, после введения в действие федерального закона №294-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля», количество проверок должно было резко сократиться. Увы, с аптечным рынком все получилось наоборот: их количество на порядок возросло. Прошлым летом наряду с традиционными контролирующими органами цены в аптеках проверяли Федеральная служба по тарифам, Федеральная антимонопольная служба, прокуратура. С тех пор, как государство взяло под контроль цены на лекарства, и президент России подписал соответствующий закон, последовал новый вал всевозможных ревизий. В апреле нынешнего года число проверяющих пополнилось еще одной организацией – теперь Росздравнадзор официально получил право на внеплановые проверки, то есть без всяких ограничений по времени. Так есть ли надежда, что когда-нибудь аптечные и другие работники фармотрасли перестанут провожать одних проверяющих, тут же встречая «хлебом, солью» других, и смогут все свое время и силы посвятить непосредственно профессиональным обязанностям?

Пространство коммуникации

Ваш бесплатный шанс на успех

У любой организации, да и у отдельного человека случаются в жизни периоды, когда приходит понимание, что нужно что-то менять. Старые методы уже не так эффективно работают, конкуренция становится все жестче и жестче, а все, что происходит и внутри, и в окружении, - уже не так радует. Готовые методы и системы, которые приходят извне, тоже не приносят тех результатов, которые хочется получить. Как про японскую лесопилку, - не для ломика ее создавали. Чего-то не хватает, чтобы было хорошо и по-нашему. Это означает лишь одно – нужно развитие, новые методы, какие-то изменения. А какие? Как это понять? Где взять? Как внедрить? Успех как индивидуальной, так и групповой работы зависит не от того, насколько хорош тот или иной метод, а от того, насколько точно он подобран и подходит для задач, целей и личностного своеобразия заказчика. Вот именно этим индивидуальным подходом к определенной личности или к конкретному бизнесу и хорош коучинг. Особенно это актуально в условиях жестко конкурентного бизнеса, когда трудно при помощи общедоступных методов получить серьезное преимущество над конкурентами.

Что неправильно в аптеке?

Правила удобства

Долгое время в журнале «Фармацевтическое обозрение» выходила рубрика, посвященная аптечному маркетингу. Параллельно с ней в редакцию приходило много писем, в которых наши читатели просили более подробно освещать и такую важную сегодня тему, как мерчандайзинг в аптечном учреждении. Каковы его правила, как избежать ошибок, выкладывая товар на прилавок? На эти и многие другие вопросы мы постараемся дать ответы в нашей новой рубрике – в интересной графической форме.

Инофарма

Фармацевтические льготные менеджеры: частная медицина по-американски

В США, где преобладающей является система частной медицины, фармпроизводители, аптеки, врачи и пациенты зачастую не взаимодействуют напрямую – их объединяют специальные Фармацевтические льготные менеджеры (ФЛМ). Они управляют программами, связанными с рецептурными препаратами. Основная задача ФЛМ – обработка и оплата рецептов пациентов. Также они ответственны за взаимодействие с аптеками, переговоры о скидках с фармпроизводителями и составление формуляров (списков лекарств, доступных пациентам по той или иной фармацевтической программе или медицинской страховке). Сегодня более 210 миллионов американцев пользуются услугами ФЛМ. Около 70 компаний распоряжаются большей частью расходов населения на рецептурные препараты в США. При этом примерно 20 компаний управляют 70 процентами всех назначений, находящихся в ведении ФЛМ, и 47 процентами всех назначений, отпускаемых через розничные аптеки.

Школа аптечных продаж

Не теряя ни минуты: как ускорить адаптацию новых провизоров в аптеке

Для того, чтобы обеспечить эффективную и качественную работу аптеки, необходимо сначала отобрать и пригласить на работу хороших работников. Однако этого недостаточно – важно сделать так, чтобы такие сотрудники «прижились и пустили корни» в новой среде. В среднем на адаптацию первостольника требуется 2-3 месяца. Столько же длится испытательный срок, поэтому основные адаптационные мероприятия принято проводить именно в этот период. Испытательный срок – это период, когда новичок и компания продолжают присматриваться друг к другу и приходят к окончательному решению о том, будут ли они сотрудничать друг с другом или нет. Руководству аптеки важно помнить о том, что не только оно оценивает нового провизора, но и вновь пришедший оценивает компанию. Основная цель всех адаптационных мероприятий – создать новому сотруднику максимально комфортные и понятные условия труда. Чем лучше вы объяснили, что, зачем, почему и как принято делать в вашей компании, тем быстрее человек войдет в курс дела и начнет эффективно работать.

«Верните мне мои деньги!»

В аптеку с закрытой выкладкой товара входит ухоженная дама возраста «около пятидесяти», подходит к фармацевту и вываливает из фирменного пакетика на прилавок кучу разноцветных баночек. Начинает громко и настойчиво требовать вернуть ей деньги за купленные средства, поскольку они не дали ожидаемого эффекта – морщины не разгладились. Фармацевт, взглянув на надписи на баночках, обращает внимание клиентки, что обещания уничтожения абсолютно всех морщин здесь нет. Объясняет, что каждое средство на конкретных людей действует по-разному. Женщина не успокаивается и по-прежнему требует вернуть ей деньги. Фармацевт указывает ей на невозможность этого, согласно постановлению правительства. Покупательница восклицает, что она «так этого не оставит» и выходит из аптеки, хлопая дверью.

Ситуацию комментирует психолог Елена Мельник.

Есть некоторые принципы конфликта:

1) прежде всего, следует отметить, что возражения, как гвозди: чем сильнее по ним бьешь, тем глубже они заходят.

2) конфликты могут разгораться, как пожар (эскалация конфликтов - я ему слово, он мне – два, я ему два, он мне – четыре…), если их вовремя не затушить;

3) следует также вспомнить физику: опереться можно только на то, что сопротивляется, а сила действия равна силе противодействия. Чем больше у нас сопротивления, несогласия, «упертости» – я прав, тем, автоматически, больше и у собеседника всего перечисленного.

Следует помнить, что возражения — это естественная реакция человека. В каждом из нас живет дух противоречия. Есть такие типы личности, в которых детская болезнь несоглашательства живет постоянно, активно портит жизнь окружающим, а особенно — им самим. Помните, как в мультфильме: «А Баба Яга — против!» Когда говорят НЕТ, вот тогда и начинается настоящая Продажа. Продать что-то посетителю с закрытым решением — невеликое мастерство (т. е. приходят за конкретным препаратом, товаром, услугой, но это, наверное, не совсем Продажа, скорее сбыт товара), а вот убедить, что препарат действительно нужен клиенту именно по такой цене в этом месте и прямо сейчас, а не завтра — задача посложнее.

Управление закупками

Цепи поставок – управление в действии

Мы продолжаем тему Управления Цепями Поставок (УЦП) в разрезе фармацевтического бизнеса.

Отвечает Ольга Грязнова, тренер-консультант информационно-консалтинговой службы Logist-ICS.

Итак, кейс: компания поставщик (производитель) делает предложение клиентам на льготных условиях размер партии, покрывающий 3-х месячный спрос. Как мы уже описали в предыдущих публикациях на данную тему, проблема такого предложения - некачественный прогноз. Из этого следует довольно простой вывод – надо повышать качество прогноза. При разработке технологий прогнозирования необходимо учитывать следующие факторы:

- Тренд. Здесь речь идет о направлении развития спроса.

- Циклы. Частный случай цикличности – это сезонность. Но циклы могут быть и внутри месяца и внутри недели. Например, если необходим прогноз на месяц, то учитывается коэффициент сезонности. Если на неделю, то коэффициент цикличности, показывающий всплески и спады объема продаж внутри недели.

- Взаимозаменяемость товаров. Например, при выявлении коэффициентов цикличности стоит брать историю продаж по группе товаров. Цикличность лучше проявляется именно на группе товаров, чем на каждой позиции отдельно. Яснее видна общая картина поведения продаж.

- Подбор количества периодов истории продаж для построения прогноза.

- Оценка качества прогноза. Если качество падает, значит, надо пересматривать технологии прогнозирования.

Психология управления

Корпоративный тренинг: уникальные технологии

В прошлом номере мы попытались определить, что такое бизнес-симуляция. Теперь попробуем понять, в чем заключается уникальность данной технологии, какие задачи решаются с помощью нее и каковы особенности ее разработки. Сама по себе имитация (компьютерная модель, имитирующая ту или иную деятельность) едва ли способна привнести нечто уникальное в образовательный процесс. Как ни банально, результат будет зависеть от того, каким образом имитационная игра встроена в этот процесс, как выглядит образовательный модуль, разработанный на базе бизнес-симулятора. Имитационная игра создает уникальную образовательную среду, которая, с одной стороны, обеспечивает необходимую мотивацию участников (за счет элемента соперничества и конкуренции), а с другой, формирует запрос на новые знания у участников в тот момент, когда они сталкиваются в игре с проблемной ситуацией, которую не могут решить собственными силами. Именно в этот момент на сцену выходят эксперты, готовые ответить на вопросы участников по отдельным аспектам управления компанией или банком. Таким образом, имитация является своеобразным «практикумом по принятию решений», который перебрасывает мостик между современной теорией и практической деятельностью.